Chiến lược định giá có thể xem là một yếu tố quan trọng để xác định giá trị của sản phẩm và dịch vụ. Từ việc xác định mức giá cơ bản cho đến việc thực hiện các chiến lược đặc biệt như giảm giá, tâm lý hay thâm nhập, mọi quyết định về giá cả đều ảnh hưởng đến doanh số và lợi nhuận. Để cho các độc giả có thể hiểu rõ hơn về khái niệm này, thì sau đây Học Viện Doanh Nhân PTI sẽ giới thiệu khái quát các thông tin về chiến lược định giá là gì và cách áp dụng chúng hiệu quả. Cùng theo dõi nhé!
Chiến lược định giá là gì?
Chiến lược định giá không chỉ đơn giản là việc gán một con số cho sản phẩm hay dịch vụ. Nó là một phương pháp thông minh nhằm tối đa hóa giá trị và lợi nhuận của doanh nghiệp. Bằng cách thiết lập mức giá phù hợp, chiến lược này giúp tạo ra sự cân bằng giữa giá trị sản phẩm, nhu cầu của khách hàng, và mục tiêu kinh doanh.
Để thành công trong việc định giá, các doanh nghiệp cần thực hiện một quy trình phân tích cẩn thận. Dựa trên việc nắm bắt thông tin thị trường và hiểu biết sâu sắc về tầm quan trọng của giá cả trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Chiến lược giá không chỉ là một phần của chiến lược thương hiệu. Mà nó còn là yếu tố quyết định đến sự thành công và bền vững của một doanh nghiệp.
Vai trò của các chiến lược định giá là gì?
Một chiến lược giá thông minh sẽ là công cụ hỗ trợ hữu ích cho các doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh, cụ thể:
Tăng tỷ lệ chuyển đổi
Tầm quan trọng của giá cả trong quyết định mua hàng của khách hàng không thể phủ nhận. Một mức giá phù hợp và hấp dẫn có thể thu hút sự chú ý của khách hàng. Tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng trở thành người tiêu dùng thực sự.
Tăng cường lợi thế cạnh tranh
Thiết lập một mức giá cạnh tranh phản ánh đúng giá trị của sản phẩm và dịch vụ sẽ giúp doanh nghiệp thu hút sự chú ý của khách hàng và chiếm lĩnh thị trường. Tuy nhiên, cần phải cân nhắc kỹ lưỡng để tránh tình trạng giảm lợi nhuận. Do giá cả quá thấp hoặc thiếu khả năng bù đắp chi phí.
Ngoài ra, việc định giá cao có thể tạo ra ấn tượng về đẳng cấp và chất lượng. Thu hút nhóm khách hàng mong muốn sự độc đáo và sẵn sàng chi trả giá cao hơn cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này giúp đơn vị xây dựng lợi thế cạnh tranh. Dựa trên chất lượng và giá trị đặc biệt của mình trong tâm trí của khách hàng.
Phản ánh giá trị thương hiệu
Vai trò của chiến lược định giá là gì? Việc đặt giá cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh vừa tăng lợi nhuận lại còn phản ánh được giá trị của thương hiệu. Khách hàng thường kỳ vọng rằng giá cao sẽ đi đôi với chất lượng và độ tin cậy cao. Do đó, việc thiết lập giá cao có thể giúp tạo ra một hình ảnh thương hiệu sang trọng, độc đáo và đáng tin cậy.
Tuy nhiên, cũng có thể lựa chọn một phân khúc giá trung bình để phản ánh sự cân nhắc giữa giá trị và sự phổ biến của sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này giúp thương hiệu tạo ra một ấn tượng tốt. Cung cấp giá trị vượt trội cho khách hàng trong khi vẫn tạo được lợi thế cạnh tranh.
Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược định giá là gì?
Quá trình định giá sản phẩm phụ thuộc vào một loạt các yếu tố quan trọng. Được chia thành hai nhóm chính: yếu tố bên trong doanh nghiệp và yếu tố bên ngoài.
Yếu tố bên trong doanh nghiệp
- Sản phẩm: Chất lượng, tính năng, hiệu suất và sự phù hợp của sản phẩm với nhu cầu của khách hàng đều đóng vai trò quan trọng. Sản phẩm có tính độc đáo, sự khác biệt và giá trị đặc biệt thường được định giá cao hơn.
- Danh tiếng của công ty: Nếu công ty đã xây dựng được một danh tiếng tốt trong ngành. Và được biết đến với sự tin cậy trong việc cung cấp sản phẩm chất lượng. Khách hàng thường sẵn lòng chấp nhận mức giá cao hơn.
- Vốn đầu tư: Sự khác biệt và tính độc quyền của sản phẩm, cùng với khả năng khó thay thế, có thể ảnh hưởng đến giá trị. Sản phẩm được đầu tư mạnh mẽ về nghiên cứu và phát triển sáng tạo. Hoặc sử dụng công nghệ tiên tiến. Thường có khả năng định giá cao hơn. Trong khi các sản phẩm dễ bị sao chép hoặc thay thế có thể đòi hỏi giá cạnh tranh hơn.
Yếu tố bên ngoài
- Thị trường: Tình trạng cung và cầu, sự biến động của giá cả trong ngành, và sự khả dụng của các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự đều ảnh hưởng đến quyết định về giá.
- Bối cảnh kinh tế: Trong thị trường phát triển mạnh mẽ, thu nhập tăng, công ty có thể xem xét tăng giá để tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận. Ngược lại, thị trường đang chậm phát triển hoặc suy thoái, công ty có thể cần xem xét giảm giá hoặc áp dụng chính sách giảm giá để khuyến khích tiêu dùng và thu hút khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh: Việc so sánh sản phẩm, giá cả, và chiến lược định giá thương hiệu với đối thủ giúp xác định mức giá hợp lý và khả thi. Tránh mất khách hàng vào tay đối thủ.
Tư vấn chiến lược định giá hiệu quả cho doanh nghiệp
Việc định giá sản phẩm nếu muốn hiệu quả doanh nghiệp có thể dựa vào các cách sau:
Định giá dựa trên độ co giãn nhu cầu
Đây là cách để hiểu rõ hơn về sự ảnh hưởng của việc thay đổi giá đối với nhu cầu của khách hàng.
Sản phẩm không co giãn là những sản phẩm mà lượng tiêu thụ vẫn duy trì ổn định ngay cả khi giá cả tăng lên. Ngược lại, các sản phẩm co giãn là những sản phẩm mà lượng tiêu thụ biến động nhiều khi giá thay đổi. Để tính toán độ co giãn của giá, có thể sử dụng công thức:
% Thay đổi về lượng + % Thay đổi về giá = Giá co giãn nhu cầu
Hiểu về khái niệm độ co giãn của giá giúp người làm chiến lược hiểu rõ hơn về sự nhạy cảm của sản phẩm/dịch vụ đối với biến động giá trên thị trường. Một chiến lược về giá hoàn hảo là khi sản phẩm của doanh nghiệp thuộc nhóm không co giãn. Tức là duy trì được nhu cầu ổn định của khách hàng ngay cả khi giá cả biến động.
Phân tích giá
Chiến lược xác định, phân tích giá là gì? Phân tích giá là bước quan trọng để đánh giá chiến lược hiện tại của doanh nghiệp so với nhu cầu thị trường. Mục tiêu của việc phân tích giá là nhằm xác định các cơ hội để điều chỉnh và cải thiện về mặt giá cả.
Thường thì, doanh nghiệp sẽ tiến hành phân tích giá sau khi đã xem xét các ý tưởng về sản phẩm mới, phát triển chiến lược định vị hoặc thực hiện thử nghiệm các chiến lược tiếp thị. Ngoài ra, việc phân tích giá có thể được thực hiện định kỳ, mỗi năm hoặc hai năm một lần. Nhằm đánh giá sản phẩm của mình so với đối thủ cạnh tranh và các mong đợi của khách hàng. Tránh việc tung ra thị trường những sản phẩm không hiệu quả về doanh số và chất lượng.
Ở mức cao hơn, quá trình phân tích giá thường bao gồm các bước sau:
- Xác định chi phí thực sự của sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Đánh giá cách thị trường mục tiêu và khách hàng tiềm năng phản ứng với cấu trúc giá.
- Phân tích giá của đối thủ.
- Xem xét các ràng buộc pháp lý hoặc đạo đức nghề nghiệp đối với chi phí và giá cả.
Các chiến lược định giá sản phẩm
Việc khám phá chi tiết các chiến lược định giá giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những yếu tố đặc biệt tạo nên sự độc đáo của mỗi phương pháp.
Chiến lược định giá cạnh tranh
Chiến lược định giá cạnh tranh tập trung vào tỷ giá thị trường hiện tại hoặc dự kiến cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, mà không xem xét đến chi phí sản xuất hoặc nhu cầu của khách hàng.
Thay vào đó, phương pháp này dựa trên việc sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh như một tiêu chuẩn. Với chiến lược định giá dựa trên cạnh tranh, doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm của mình cao hơn, thấp hơn hoặc bằng giá của đối thủ cạnh tranh một cách linh hoạt. Dù chọn mức giá nào, cạnh tranh về giá là cách để vượt lên trên đối thủ và duy trì tính linh hoạt trong giá cả.
Định giá cộng thêm chi phí
Định giá cộng thêm chi phí tập trung vào chi phí sản xuất hoặc chi phí dịch vụ. Phương pháp này còn được gọi là “markup”. Vì các doanh nghiệp sử dụng nó để “markup” sản phẩm dựa trên mức lợi nhuận mà họ muốn.
Doanh nghiệp tiến hành thêm tỷ lệ phần trăm cố định vào trong chi phí sản xuất. Nhằm giúp họ xác định giá của sản phẩm. Và dễ dàng đối phó với biến động của chi phí sản xuất.
Chiến lược định giá động là gì?
Là định giá linh hoạt hoặc định giá theo thời gian. Là một chiến lược linh hoạt, thích ứng với biến động của thị trường và nhu cầu của khách hàng.
Chiến lược này thường phù hợp với các doanh nghiệp hoạt động trong các ngành như khách sạn, hàng không, tổ chức sự kiện, hay các dịch vụ tiện ích. Sử dụng các thuật toán phân tích giá của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu và các yếu tố khác. Doanh nghiệp có thể điều chỉnh giá để phản ánh đúng nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng tại từng thời điểm.
Định giá freemium
Freemium kết hợp của từ Free (miễn phí) và Premium (cao cấp). Được áp dụng khi doanh nghiệp cung cấp các phiên bản cơ bản của sản phẩm. Hy vọng thu hút người dùng và thúc đẩy họ nâng cấp hoặc trả phí để truy cập các tính năng cao cấp hơn.
Khác với định giá dựa trên chi phí cộng thêm, Freemium thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp phần mềm và dịch vụ công nghệ. Họ chọn chiến lược này vì việc cung cấp phiên bản miễn phí thường là một cơ hội để tạo niềm tin và tiềm năng cho khách hàng trước khi họ quyết định nâng cấp hoặc trả phí cho phiên bản cao cấp hơn.
Với chiến lược Freemium, giá trị của sản phẩm phải được cảm nhận rõ ràng. Mức giá ban đầu thấp giúp tạo rào cản thấp cho khách hàng. Và sau đó tăng dần khi họ muốn truy cập các tính năng và lợi ích cao cấp hơn.
Chiến lược định giá cao – thấp
Chiến lược định giá cao – thấp là khi doanh nghiệp ban đầu đưa ra sản phẩm với mức giá cao. Sau đó giảm giá khi sản phẩm không còn mới mẻ hoặc phù hợp. Ví dụ về chiến lược định giá sản phẩm mới này là giảm giá, thanh lý, xả hàng cuối năm. Vì vậy, nó còn được gọi là chiến lược giảm giá.
Chiến lược định giá hớt váng là gì?
Chiến lược định giá hớt váng ám chỉ việc đặt giá sản phẩm mới ở mức cao nhất có thể. Sau đó dần giảm giá theo thời gian khi sản phẩm trở nên ít phổ biến hơn. Khác biệt của chiến lược này so với định giá cao – thấp là giá giảm dần theo thời gian.
Các sản phẩm thường áp dụng chiến lược này là các sản phẩm công nghệ, thiết bị điện tử, và điện thoại thông minh. Chiến lược hớt váng giúp khôi phục lại chi phí phát triển sản phẩm và thu hồi doanh thu. Sau khi giai đoạn mới mẻ của sản phẩm đã qua.
Chiến lược định giá thâm nhập
Ngược lại với chiến lược định giá hớt váng, chiến lược định giá thâm nhập được áp dụng khi doanh nghiệp gia nhập thị trường với mức giá rất thấp. Thu hút sự chú ý và doanh thu từ các đối thủ cạnh tranh có giá cao hơn một cách hiệu quả.
Tuy nhiên, chiến lược này thường không bền vững trong dài hạn. Chỉ được sử dụng trong thời gian ngắn.
Phương pháp này phù hợp với các doanh nghiệp mới đang cố gắng tìm kiếm khách hàng. Hoặc các sản phẩm đang bước vào thị trường cạnh tranh hiện có.
Tuy có thể gây ra sự gián đoạn và không đảm bảo tăng trưởng doanh thu. Nhưng nếu sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng, có thể giữ chân được khách hàng khi giá cả tăng.
Chiến lược định giá cao cấp là gì?
Còn được biết đến là định giá cao cấp hoặc định giá xa xỉ. Được áp dụng khi doanh nghiệp đưa ra mức giá cao cho sản phẩm của họ. Để tôn vinh giá trị cao, sang trọng và đẳng cấp của sản phẩm. Thay vì tập trung vào chi phí sản xuất. Việc định giá này nhấn mạnh vào cảm nhận giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.
Định giá dựa trên sự cao cấp thường đi kèm với việc xây dựng thương hiệu và cảm nhận thương hiệu từ phía khách hàng. Các sản phẩm trong lĩnh vực thời trang và công nghệ thường chọn áp dụng chiến lược giá này. Bởi chúng được đặc trưng bởi sự sang trọng, độc quyền và sự độc đáo.
Chiến lược định giá tâm lý
Định giá theo tâm lý là một chiến lược nhằm vào các yếu tố tâm lý của con người để thúc đẩy doanh số bán hàng của sản phẩm hoặc dịch vụ doanh nghiệp.
Chiến lược định giá khuyến mãi
Chiến lược giá khuyến mãi là một phương pháp sử dụng các chương trình ưu đãi như voucher, coupon, giảm giá, và quà tặng để kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng, từ đó tăng cường doanh số bán hàng cho doanh nghiệp.
Việc triển khai chiến lược giá khuyến mãi giúp doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng mới. Thúc đẩy doanh thu. Tạo động lực mua sắm cho khách hàng hiện tại và xây dựng lòng trung thành. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng về chi phí và lợi nhuận. Cũng như tác động đến hình ảnh thương hiệu. Nhằm duy trì giá trị sản phẩm trong mắt khách hàng.
Chiến lược định giá phân biệt là gì?
Chiến lược định giá phân biệt là phương pháp áp dụng các mức giá khác nhau cho cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ. Tùy thuộc vào đối tượng khách hàng, thời điểm, và địa điểm. Những mức giá này thường không phản ánh sự khác biệt về chi phí sản xuất. Nó nhằm ưu doanh thu bằng cách khai thác sự sẵn lòng chi trả của từng nhóm khách hàng.
Định giá tiết kiệm
Chiến lược định giá tiết kiệm là cách thức mà doanh nghiệp cung cấp sản phẩm với giá thành thấp. Thông thường, khi áp dụng chiến lược này, các doanh nghiệp sẽ tiết kiệm chi phí cho các hoạt động truyền thông và quảng bá.
Mục tiêu chính của chiến lược định giá tiết kiệm là giúp doanh nghiệp thu hồi vốn trong những giai đoạn kinh doanh thấp điểm. Chiến lược này thường được áp dụng trong các ngành dịch vụ vận tải. Hay kinh doanh hàng hóa theo mùa vụ. Chẳng hạn như bánh trung thu hay mứt kẹo tết.
Chiến lược định giá theo gói là gì?
Chiến lược định giá theo gói là phương pháp mà doanh nghiệp giảm giá khi khách hàng mua nhiều sản phẩm cùng một lúc. Chiến lược này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa doanh thu trên mỗi khách hàng. Khi thấy việc mua gói sản phẩm tiết kiệm hơn so với mua riêng lẻ từng sản phẩm. Khách hàng thường có xu hướng chọn mua cả gói. Chiến lược này có thể áp dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực, từ nhà hàng đến công nghệ.
Kết luận
Chiến lược định giá là cách thể hiện giá trị của thương hiệu và tạo ra sự khác biệt. Bằng cách áp dụng các chiến lược định giá khôn ngoan. Doanh nghiệp có thể thu hút và giữ chân khách hàng. Đồng thời tối đa hóa lợi nhuận và tăng trưởng. Hãy chọn chiến lược phù hợp nhất với sản phẩm và mục tiêu kinh doanh của bạn để đạt được thành công.
